Annunci Adwords: Trucchi!

Quando si creano campagne adwords, sicuramente lo studio delle Keywords, è un passaggio fondamentale per la riuscita della campagna, come anche l'analisi della struttura della campagna. In quanti gruppi suddividerla, quale criterio scegliere per suddividere i gruppi? rispettare la struttura del sito, oppure suddividere secondo logiche differenti?


Queste sono domande da porsi nella creazione di una campagna, sempre dopo aver individuato l'obiettivo, ma una parte fondamentale, che spesso viene sottovalutata, è la stesura degli annunci. Gli annunci, spesso, sono difficili da scrivere, per svariati motivi, limiti di tempo, nessuna offerta da sponsorizzare, dubbi se scrivere annunci emozionali, oppure focalizzati su sconti e offerte speciali?, Inserire o meno una call to action?Inserire il prezzo o meno?


La mia risposta è Testare, Testare, Testare.


Per mia esperienza Se la campagna è suddivisa come si deve, e il budget lo consente c'è spazio per avere Gruppi di Annunci, di tutti i generi o quasi. 
Ma sono qui per condividere con voi un "trucco" che non tutti conoscono: Come inserire un Link nel Testo dell'annuncio?

Ottimizzare Annunci Adwords - www.webmarketingidea.com

Come vedete il secondo annuncio in alto, ha alla fine della riga di descrizione 2 la parola "contattami" (call to action"), ed è linkata direttamente alla pagina contattami del sito web pubblicizzato. Come fare per ottenere questo "plus"?


1) Dobbiamo aver inserito l'estensione site link;
2) Dobbiamo aver inserito tra i site link la pagina dei contatti;
3) Il site link della Pagina dei Contatti deve avere come anchor text la stessa parola inserita nell'annuncio.


In questo caso la parola era "contattami", inserita sia come call to action nell'annuncio sia come anchor nel site link. Questa "magia" non sempre avviene, in ogni caso l'annuncio deve essere un annuncio di qualità, ed essere in una delle posizioni al top. 
In questo caso l'annuncio era associato alla keyword "Cerco Grafico Pubblicitario". Non mi soffermo sugli altri annunci, a voi l'ardua sentenza. Ed ora provate quanto scoperto sui vostri annunci! ;)

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Riprova Sociale - Legge del Gregge

Alcuni post fa, avevo parlato del libro di Cialdini, "le armi della persuasione". Riprendendone una delle principali, ossia la riprova sociale, volevo sottolineare quanto sia importante il giudizio degli altri nelle nostre scelte. 

E' stato provato in diversi esperimenti sociali, come le nostre decisioni siano influenzate pesantemente da quelle degli altri, e quindi gli essere Umani, tendono ad essere parecchio conformisti. Sono sicuro che molti di voi diranno, io non sono uno che segue il gregge, io uso la testa, ma vi assicuro che se davvero siete Umani, probabilmente seguireste il gruppo, conformandovi alla massa. 

Un esperimento degli anni 50 di Solomon Asch, psicologo sociale, effettuo alcuni esperimenti su quanto appena descritto. L'esperimento al quale mi riferisco è il seguente:

Ai soggetti venivano poste 12 domande, molto semplici alle quali, se chiamati in disparte, rispondevano quasi tutti correttamente. Ma quando si trovavano a dare delle risposte di fronte agli altri soggetti dell'esperimento, si conformavano molto spesso alle risposte precedenti, anche quando erano evidentemente errate. Questo esperimento è stato svolto in diversi paesi, sia europei sia asiatici, ed i risultati sono statisticamente in linea.

Le percentuali di "conformismo" si attestano tra il 20-40 %, e se credete che sia poco, dovete pensare che le domande erano veramente banali alla pari di chiedere "questo è un cane o un gatto"?, ecco che allora 20-40% diventa un'enormità. 

I motivi che spingono gli essere umani a mettere in dubbio il proprio giudizio risiede nel fatto, che gli individui non vogliono assolutamente incorrere nella disapprovazione degli altri, spesso conformandosi agli altri anche quando sanno esattamente che tutti gli altri hanno sbagliato. 

Non siete forse più tentati a cliccare like o a Twittare quando vedete che qualcuno lo ha già fatto?  Perchè tutti i politici prima delle votazioni dicono che i sondaggi li danno per vincitori? Avete mai acquistato un corso, un libro o un qualsiasi prodotto, che come messaggio pubblicitario aveva scritte del tipo: "80 % dei responsabili marketing usa queste tecniche..."  "3 Italiani su 4 lo hanno già acquistato...." . Non dico che non siano vere però insomma, difficile  verificarlo ;). Questo potrebbe essere usato anche in maniera più sociale, ad esempio, invece di scrivere sulle sigarette frasi minatorie, o inserire foto di tumori, perchè non inserire la percentuale sempre crescente di persone che sono riuscite a smettere? secondo me, potrebbe aiutare. 

Concludendo non siate così sicuri della vostra razionalità, spesso l' Homer che è in noi si fa spazio con prepotenza.

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Esperimento Prospect Theory

Kahneman e Tversy hanno effettuato diversi esperimenti per avvalorare le loro intuizioni, che voglio ricordare, hanno portato ad un Nobel nel 2002. 


Come già detto nel mio post precedente (prospect theory), la preferenza per l'una o l'altra delle alternative dipendono molto da come viene strutturato il problema. Per capire meglio di cosa si tratta vi presenterò un esperimento effettuato da Kahneman e Tversky nel 1981, dal nome "problema della malattia asiatica". 


Immaginate che negli Stati Uniti si stiano preparando ad affrontare una malattia asiatica che considerata l'eccezionale gravità, dovrebbe causare la morte di 600 persone. Per fronteggiare questo evento vengono proposti due programmi d'intervento alternativi. Assumete che l'esatta stima scientifica delle conseguenze dei due programmi sia la seguente: 
1) Se viene adottato il programma A, verranno salvate 200 persone.
2) Se viene adottato il programma B c'è 1/3 di probabilità che 600 vengano salvate, 2/3 di probabilità che non si salvi nessuno. 
Il 72% dei 152 soggetti utilizzati per la prova sceglieva il programma A, manifestando una chiara preferenza per l'opzione con esito sicuro.


Ad un secondo campione di 155 soggetti veniva presentato lo stesso problema, ma con una diversa formulazione dei programmi d'intervento ossia:

1) Se viene adottato il programma C, 400 persone moriranno.
2) Se viene adottato il programma D, c'è 1/3 di probabilità che nessuno morirà, e 2/3 di probabilità che muoiano 600 persone.
In questo caso il 78% del campione sceglieva il programma D ritenendo meno accettabile la morte certa di 400 rispetto alla morte probabile di tutte le 600 persone, anche se la probabilità di tale evento era molto elevata. In questo caso gli individui manifestano un chiaro comportamento di ricerca del rischio. Altri esempi in (Rumiati e Bonini 2001).

Tabella Malattia Asiatica - Kahneman e Tversky 1981

Come avete visto anche se i due problemi sono simili dal punto di vista formale, inducono a frames differenti a seconda della diversa prospettiva. Il primo è esposto in termini positivi, facendo riferimento a "visite salvate", e perciò induce la costruzione di un frame dei guadagni, il secondo, invece è formulato in termini negativi, e perciò conduce ad un frame caratterizzato da perdite. 
La cosa interessante è che il modo di presentare gli eventi stravolge completamente la decisione e di conseguenza gli esiti

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Prospect Theory e Curva di Valore

Nel mio ultimo post "Non Conventional Marketing Ikea", ho espresso la mia idea su uno dei motivi per cui le persone del video rimanevano a bocca aperta nel vedere il bagno IKEA, ossia il punto di partenza.

Nelle teorie classiche della scelta razionale, l'importanza di una conseguenza possibile non dipende dal modo con cui viene rappresentata. Lo status Quo è quindi irrilevante nello svolgimento del processo decisionale. 

Diversi studiosi  hanno invece elaborato teorie che danno molta importanza al punto di partenza dal quale iniziare per effettuare una valutazione del problema o della situazione. Kahneman e Tversky hanno elaborato la Prospect Theory che è decisamente chiarificante riguardo questo aspetto.

Attraverso questa teoria, sostengono che chi si trova a decidere, prende delle decisioni in base a come struttura la situazione. In pratica si può rappresentare una situazione in base a frame positivi( in termini di guadagno) o frames negativi (in termini di perdite). 

Ma perchè le persone dovrebbero effettuare scelte differenti in funzione di come viene strutturata la situazione/problema?

Semplicemente perché le persone attribuiscono un valore soggettivo differente,che si tratti di perdita o guadagno. Infatti è stato riscontrato in un'analisi effettuata su un gran numero di soggetti come la perdita di "x" euro non possa essere psicologicamente compensata se non da una vincita di "X*2,5" (per chi volesse potrà approfondire su Piattelli Palmarini 2005). 

Ecco il grafico della curva di valore soggettiva della Prospect Theory:

Elaborazione di Alberto Narenti: Curva di valore Prospect Theory

 Un aspetto da sottolineare è come il comportamento cambi nelle situazioni rischiose che implicano una valutazione di probabilità. Ad esempio se si dà a dei soggetti la possibilità di scegliere tra:

1) vincere una somma di 1 milione € con il 50% di probabilità oppure non vincere nulla;

2) vincere sicuramente una somma di 500.000€;

In questo caso i soggetti tendono a preferire l'opzione 2, dimostrando di evitare il rischio.

Mentre se ai soggetti si dà la possibilità di scegliere tra una coppia di opzioni, di uguale valore atteso ma che implicano perdite agiscono nel seguente modo:

1) perdere una somma di 1milione € con il 50% di probabilità oppure non perdere nulla;

2) perdere sicuramente 500.000€;

In questo caso i soggetti preferiscono l'opzione rischiosa scegliendo l'opzione 1. 

Concludendo le persone tendono ad evitare il rischio quando si tratta di prospetti di guadagno ed al contrario sono disposte a rischiare se il prospetto proposto implica una perdita. 

Quindi fate attenzione a come stutturate i problemi, o a come organizzate i dati spesso possono farvi prendere una decisione invece di un'altra. 

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